24年前，滄州開發區石港路頗顯荒涼，解放經銷4S店矗立于此。如今，這里經過新老基建的“斫輪老手”，煥然一新。

倚望窗外風景，滄州欣悅汽車貿易有限公司總經理鄒晶珠臉上露出了笑容。

主動請纓，填補空白市場

上世紀九十年代中期，解放為了更好地開拓市場，積極號召有能力、有魄力的經銷商赴薄弱市場區域建店經銷。

彼時，鄒晶珠已是解放長春經銷店負責人，“為響應解放號召，我們先在河北唐山入網。在解放支持下，我們通過苦練內功，取得了不錯的業績。之后，基于解放需要填補冀南市場力量的戰略定位，1996年，我們再次主動請纓，南下滄州入網。

當時，解放在滄州只有10%的市場份額，欲進一步拓展市場，難如蜀道。對此，鄒晶珠心知肚明，她硬是憑借著一種沖勁兒和倔強，主動帶隊深入滄州街頭巷尾，拜訪客戶，“我們在長春每年銷量都過3000臺，唐山也取得了好成績，所以滄州市場再困難，咬牙也要把銷量頂上去。”

滄州欣悅汽車貿易有限公司總經理鄒晶珠

諸多商用車品牌立足滄州，或欲主導市場沉浮，或欲分一杯羹，無疑注定了滄州市場競爭異常激烈。

“滄州交通四通發達，相鄰京津，我們深刻剖析了滄州的煤炭、物流及危化品等細分市場特征，尤其是滄州港口進出口貿易頻繁，煤炭、鐵粉與鐵礦石運輸需求量較大，我們對此反復鉆研市場、走訪客戶，同時做好服務，視用戶口碑為金杯，視用戶意見為良言，由內而外地提升自我，迎接市場各種挑戰。”

在解放廠家支持下，鄒晶珠帶領團隊步步為營，將滄州市場份額穩步提升，讓解放車型成為更多滄州本土用戶首選品牌，滄州的銷售曲線扶搖直上，“2004-2010期間銷量比較大，我們通過努力在滄州實現華麗轉身，實現了六年持續突飛猛進，銷量常年持續穩定增長，確立了解放在滄州的區位優勢。”

“再憶當初入網滄州的情景，我們算是完成了質與量方面的破繭蛻變。”鄒晶珠從窗臺走向辦公桌，桌上擺著一輛解放模型。

商場如戰場。鄒晶珠坦言，雖然滄州7家店輻射能力很強，銷量穩定，但是即便歷經二十多年的市場磨練，在面對很多突如其來的市場變化時，自己仍需要謹慎的治企態度和篤定的預判能力。

臨危不亂，洞若觀火取勝

“今年突如其來的疫情，曾讓整個行業猝不及防，很多同行經銷商茫然無措。我認為這時更需要一種信仰來支撐，這種信仰將成為后市的預判能力。”

鄒晶珠心中的信仰就是解放，“解放車型品質過硬，牽引、載貨、自卸、專用等品系產品與時俱進，不斷創新升級，市場認可度高，用戶口碑好，這么多年積淀的市場地位擺在這里，解放給了我們這種信心。同時，我相信國家有能力做好疫情防控，后市形勢方面，我總體上偏樂觀。”

應對市場下滑勢態，滄州店果斷儲備了近2000臺車。“因為解放給了我底氣，再加上我做經銷商這么多年，積攢了一些經驗，對于這樣的逆勢之舉，我有信心面對。”

舉全國之力的疫情防控工作取得了階段性勝利，各行各業陸續復工復產。很快，鄒晶珠的預判被現實驗證，“我們3月26日復工，市場啟動之后，銷售情況比我預判得還要樂觀。2000臺儲備車短時間內售罄，5月份就很難提到現車了。截止1-8月，我們所有網點累計銷量達4000臺，距離全年5000臺目標銷量近在咫尺。”

作為一名資深經銷商，鄒晶珠在做出樂觀判斷的同時，亦應對做了一套備選方案，“萬一市場短期內走壞怎么辦?這些儲備車怎么解決?如果有的用戶買不起怎么辦?面對這些可能潛存的風險問題，我們準備屆時做銷貸，將車租給用戶，用租金償還貸款，這樣可以釋放資金風險。”

鄒晶珠表示，備選方案是對公司員工負責任的態度體現，每位員工的背后是一個家庭，很多員工需要養家、需要保證生活質量，所以備選方案有著重要意義，從最大程度上控制住了可能存在的風險。

“成功，需要團隊合力所向。我們團隊適應市場變化的能力很強，能夠快速響應國家法規政策，引導市場用戶轉變養車用車觀念。比如，滄州港現已禁止國五以下運輸車入港，而我們在此之前就已經提前引導解放用戶做出了相應對策。再比如，關于今年9月份出臺的新法規公告解讀，我們第一時間傳達給市場用戶，讓用戶實現切身利益最大化。”

行業政策倒逼帶來的市場動態變化，鄒晶珠歷歷在目，“這么多年以來，無論行業政策怎么變，我們要做的就是勤司本職，服務好用戶。未來，隨著公轉鐵、公轉水等政策全面落地，貨運市場可能會受到影響，但是運輸需求本質不變，我們對市場用戶的優質服務永遠不變。”