深圳輕卡市場話語權爭奪戰(zhàn)，勝出的為什么是歐馬可?

對于以說話為工作的人來說，沒有什么比提高話語權更值得高興的事。

在深圳摸爬滾打近20年的周偉，如今已是深圳市廣合通汽車銷售有限公司的總經(jīng)理，從基層銷售員走到如今的位置，他認為離不開“會說話”這個強項，“我跟每個人都能聊得來”。

這自然是經(jīng)銷商的BUFF，但“會說話”和“有話語權”是兩碼事。兩者的差別，大概跟“2010年的歐馬可”和“2019年的歐馬可”的差別差不多。

深圳廣合通汽車銷售有限公司總經(jīng)理周偉

話語權來自銷量和占比齊升

說來也巧，9年來，每次“話語權”的躍升，都伴隨著排放升級。“2013年底~2014年是我做歐馬可盈利的第一個高峰期，因為把握住了國三升國四的機會;2018年是我掙錢的第二次高峰期，把握住了深圳的‘DPF政策’。”他告訴記者，那時，在深圳中輕卡市場鬧車荒的背景下，歐馬可DPF車型在深圳可以實現(xiàn)現(xiàn)車即上牌，做到了一枝獨秀，“我將那段時間形容成‘歐馬可走紅毯’。”

歐馬可柴油顆粒捕集器(DPF)車型

2018年，對周偉來說是風光無限的一年，不僅是公司銷售700多輛、同比增長170%，更因為歐馬可在當?shù)厥袌龅姆蓊~從不到5%提升至10%以上。做卡車銷售的都是知道，5%是一道分界線，低于這個水平，哪怕嗓門再大，說的話也沒人聽。也是在這一年，深圳排名一舉提升至前三名。

更讓他感到硬氣的是對手的“用腳投票”。以前，深圳輕卡行業(yè)以五十鈴發(fā)動機為尊，現(xiàn)在都在擁抱福田康明斯，甚至連江鈴用的都是福田康明斯。用周偉的話來說，這說明“康明斯的時代來了，也證明歐馬可與福田康明斯的牽手是正確的”

談到“康明斯時代”，就不得不提“差異化”，畢竟使用福田康明斯是歐馬可的核心競爭力，難道不應該擔心嗎?“裝安卓的手機很多，為什么華為是領導者?”周偉用幾句話回答了這個疑問。“雖然現(xiàn)在有些產(chǎn)品也開始配裝福田康明斯動力，但是福田康明斯動力是康明斯和福田汽車聯(lián)合開發(fā)，為歐馬可專屬打造，在歐馬可產(chǎn)品上進行的性能的測試，可實現(xiàn)動力和車身的完美匹配，并且歐馬可與福田康明斯的合作已經(jīng)持續(xù)12年，擁有12年的市場驗證，技術沉淀。就好比2個人賽跑，我都已經(jīng)跑出去1000米，你才開始跑，你又怎么能追上我，況且你還穿了不合腳的鞋。”

福田康明斯F系列國六發(fā)動機

有了持續(xù)改進保持領先的歐馬可，周偉說，他今年的目標是1000輛。

話語權來自始終占據(jù)C位

按照慣例，周偉的第三次躍升仍與排放升級有關。

這一次，是國六。

一邊是福田歐馬可S系列超級卡車動力產(chǎn)品已經(jīng)批量上市，另一邊是在去年剛實行“DPF政策”的深圳，上國六產(chǎn)品意味著又一次資金投入。在很多經(jīng)銷商猶豫不決的時候，周偉卻認為，“深圳的機會就是我們的機會”。

歐馬可S系列超級卡車國六產(chǎn)品

原因之一，在于用戶心理。近幾年，深圳排放政策頻繁切換，用戶從以前“總想買便宜的”到現(xiàn)在“不如多花錢一步到位”，再加上還不錯的盈利能力和相較DPF車型歐馬可國六產(chǎn)品的“升級不加價”，國六產(chǎn)品有了用戶基礎。

原因之二，在于產(chǎn)品實力。周偉說，別看他現(xiàn)在這么淡定，以前在面對排放升級時也是很慌亂的。“老車要處理掉、新車又要準備，用戶對新品是否認可等問題不斷糾結，心里真是沒底。但隨著一次次排放政策變化，歐馬可均能率先行業(yè)推出滿足政策產(chǎn)品，且產(chǎn)品性能并沒有因為排放升級而降低，反而在不斷提升，并且每次推出的新品均受到用戶的高度認可和好評，我心里也就越來越有底了。”他告訴記者。歐馬可擁有雄厚的技術儲備，這讓歐馬可無懼政策變化升級，均能輕松應對。

歐馬可國六產(chǎn)品的“升級不加價”

“從現(xiàn)在開始，不要再研究國五和DPF產(chǎn)品了，它們跟經(jīng)銷商已經(jīng)沒關系了，那都是售后的事。”周偉說，經(jīng)銷商現(xiàn)在要做的唯一一件事就是研究國六，哪怕暫時沒能力大批量進貨也得先小批量進貨，“我跟公司下面的二網(wǎng)說趕緊準備國六，廠家培訓說的是‘應知應會’，而我講的是‘先知先會’。”

在2017年率先推出國五產(chǎn)品、2018年率先推出DPF車型之后，歐馬可率先推出國六產(chǎn)品，C位話語權再次落在它手中。

話語權來自“我喜歡的這個團隊”

愛說話的周偉，一直在琢磨“說話”這件事。

“記得剛入行時，老板曾問過我知不知道為什么會被錄用，當時我的回答是‘因為我能說’。但在后來的工作中我一直在反復思考這個問題：我對用戶來說是陌生人，用戶憑什么相信我、憑什么把十幾萬元交給我?難道就因為我能說嗎?”

在信息高度發(fā)達、用戶經(jīng)驗豐富的當下，打造信任感，才是將“能說”與“忽悠”區(qū)別開的關鍵。這顯然不是憑經(jīng)銷商一家之力實現(xiàn)的。

歐馬可多維度出發(fā)保障國六，讓用戶全程無憂

“我們要解決的是‘握手’后的問題，基礎是產(chǎn)品，服務是保障。特別是在國六率先投放的情況下，一定要建立快速響應機制。歐馬可從專項組織保障、服務網(wǎng)絡建設、國六零件儲備、主動智能服務、客戶使用培訓等5個維度出發(fā)保障國六，讓用戶全程無憂。”在周偉看來，一系列“握手后”的工作，為第二次甚至更多次的“握手”打下基礎，“這是我認為歐馬可做得最好的地方。文化風清氣正，產(chǎn)品貼近市場，把用戶感知放到第一位甚至比用戶想的更長遠。我很喜歡歐馬可這個團隊。”

周偉喜歡的這個團隊，在執(zhí)行“DPF政策”前一年的臘月27來到深圳，與交通委、環(huán)保局開會溝通，反復研究DPF的標準、可能出現(xiàn)的漏洞，做了扎實的工作。這個團隊，在很多廠家認為DPF投入大且僅為深圳需求、不值當做的時候，率先推出了DPF產(chǎn)品，盡到了企業(yè)應盡之責。

“盡管我很能說，但經(jīng)過這么多年的打拼，我越來越覺得光靠嘴說很難打下天下。能說的人很多，打下市場靠的一定不是嘴。”周偉向記者表示，有責任感的企業(yè)才能獲得成長，“歐馬可就是這樣的企業(yè)，我們跟著歐馬可一路走來，成就感滿滿。”

周偉說，不同企業(yè)有不同選擇，初始階段看不出輸贏，大家都是在走彎路的過程中不斷修正、進而成長。如今歐馬可在深圳的話語權，不僅讓原本就“愛說話”的他有了更多聽眾，也讓歐馬可的領導者地位愈加穩(wěn)固。