在貨運市場的激烈競爭中，降低成本、提高車輛性能是每個汽車企業(yè)和客戶面臨的共同挑戰(zhàn)。為了幫助客戶實現(xiàn)這一目標，營銷事業(yè)部聚焦于腰部客戶群體，以售后服務為突破口，組建了25個專項小組，與各地代理商緊密合作。他們深入市場，與客戶并肩作戰(zhàn)，共同分析TCO（總擁有成本）并提出優(yōu)化方案，旨在攻克成本難題，提升東風商用車的后市場產品銷量，同時加深客戶對品牌的信任，促進回購。

2025年4月25日，營銷事業(yè)部舉行了一場特別的啟動會，旨在提升腰部客戶的銷量。會后，各小組迅速與代理商溝通，確定了目標客戶名單。“五一”節(jié)后，他們攜帶《客戶運營報告》和《營銷事業(yè)部后市場TCO整體解決方案商品手冊》，奔赴市場前線，開始了一場客戶拜訪和開發(fā)的征程。

在江蘇，組長劉旭與客戶深入探討了車輛使用ETC的成本問題，并與東風ETC產品進行了對比分析。客戶在了解到東風ETC的明顯優(yōu)勢后，立即決定取消27輛車的現(xiàn)有ETC，轉而安裝東風的產品，并與東風商用車簽訂了服務協(xié)議。

在北京，組長馬坤為客戶解決了購買保險成本高的問題，并向客戶詳細介紹了完好率大車隊的優(yōu)勢和權益。客戶被邀請加入完好率大車隊，并下單購買了3輛新車。

在湖北，面對客戶車型復雜、運輸路線多樣的挑戰(zhàn)，組長張銀向客戶闡述了東風商用車服務協(xié)議在異地維保、財務結算、管車時效等方面的優(yōu)勢。客戶隨即與東風商用車簽訂了65輛車的服務協(xié)議。

為了確保全年工作的圓滿完成，各小組在下半年的工作中狠抓落實，持續(xù)改進。截至6月初，各小組完成了首次客戶開發(fā)并返回十堰。他們共拜訪了79家客戶，解決了15項客戶抱怨問題，擬簽訂857輛份的服務協(xié)議，銷售了769輛份的ETC等軟商品，預計帶來1045萬元的后市場產值，并促進了37輛整車的銷售。

在首次腰部客戶開發(fā)總結會上，后市場商品開發(fā)部副部長（主持工作）李連志在聽取各小組的匯報后強調，客戶車輛的使用場景和需求是多樣化的。開發(fā)小組在走訪市場時，必須站在產品使用者的角度，傾聽客戶的聲音，讓客戶成為解決方案的“設計者”。通過客戶的實踐和反饋，不斷提升產品開發(fā)和服務能力，與客戶建立“共同進化”的伙伴關系。