在這個(gè)世界上，美麗無(wú)處不在；只需要我們用心去發(fā)現(xiàn)。每個(gè)行業(yè)在不同的歷史時(shí)期都有其獨(dú)特的魅力。只要我們仔細(xì)觀察，就能找到新的機(jī)會(huì)和美麗的風(fēng)景。商用車行業(yè)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段后，如果企業(yè)能從不同的角度思考和探索，仍能取得優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)。目前，二手車交易市場(chǎng)已成為商用車行業(yè)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，展現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Α?br>

山東梁山螞蟻汽車，作為中國(guó)重汽二手車交易市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，自2021年成立以來(lái)，已獲得中國(guó)重汽的認(rèn)證授權(quán)。它在2022年贏得了多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，并在2023年突破了3億元人民幣的銷售額。這些榮譽(yù)和成就表明，山東梁山螞蟻汽車在管理中國(guó)重汽二手車業(yè)務(wù)方面具有非凡的商業(yè)技能和能力。

在一次采訪中，山東梁山螞蟻汽車的總經(jīng)理?xiàng)钛罂偨Y(jié)了公司在二手車交易市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素。首先，中國(guó)重汽在重型卡車市場(chǎng)的品牌影響力在二手車交易市場(chǎng)同樣顯著，這有利于山東梁山螞蟻汽車銷售二手重型卡車。其次，中國(guó)重汽的品牌背書和管理賦能，以及山東梁山螞蟻汽車本身的不懈努力和奮斗，也是不可忽視的因素。

目前，我國(guó)重型卡車保有量的增長(zhǎng)率高于總公路貨運(yùn)量的增長(zhǎng)率，市場(chǎng)已進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段。在這種情況下，如果企業(yè)不發(fā)展二手車業(yè)務(wù)，不具備二手車置換能力，它們將失去主要的銷售機(jī)會(huì)。

那么，二手車市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)潛力有多大呢？從過(guò)去幾年重型卡車交易量中新車和二手車的比例來(lái)看，二手車交易的比例正在不斷增加，并在2023年超過(guò)了新車銷量。更重要的是，這還不是國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)的上限。與日韓和北美市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)仍有巨大的增長(zhǎng)潛力。

然而，二手車交易市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展呢？楊洋認(rèn)為，山東梁山螞蟻汽車能夠長(zhǎng)期保持較大的盈利能力并被用戶看好的關(guān)鍵原因是企業(yè)很好地解決了商業(yè)模式問(wèn)題。

準(zhǔn)確評(píng)估是關(guān)鍵前提。山東梁山螞蟻汽車準(zhǔn)確評(píng)估并掌握市場(chǎng)價(jià)格，確保車輛收集價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格之間的偏差在企業(yè)的可控范圍內(nèi)。然后，通過(guò)置換補(bǔ)貼政策的支持，彌補(bǔ)客戶期望價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格之間的差距，并通過(guò)二手車庫(kù)容的支持，降低企業(yè)的資本占用成本。

楊洋指出，二手車客戶的需求是質(zhì)量和低價(jià)，質(zhì)量是首要需求，其次是低價(jià)。山東梁山螞蟻汽車通過(guò)精細(xì)的準(zhǔn)備和中國(guó)重汽的認(rèn)證，解決了客戶的首要痛點(diǎn)，讓客戶愿意為“質(zhì)量”買單。同時(shí)，它通過(guò)低息金融，降低了客戶購(gòu)車的總成本，解決了低價(jià)問(wèn)題。

中國(guó)重汽針對(duì)二手車不同狀況不利于準(zhǔn)確定價(jià)的問(wèn)題，開(kāi)發(fā)了二手車專用檢測(cè)設(shè)備，并建立了標(biāo)準(zhǔn)化的二手車檢測(cè)流程，以實(shí)現(xiàn)對(duì)車輛狀況的準(zhǔn)確判斷。此外，它還在中國(guó)最大的二手車商用車交易基地山東梁山建立了二手車業(yè)務(wù)實(shí)操培訓(xùn)基地，隨時(shí)為合作伙伴提供二手車業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，解決了無(wú)人從事二手車業(yè)務(wù)的問(wèn)題。同時(shí)，它還接入了全量的車輛出險(xiǎn)數(shù)據(jù)和同心智行的車輛運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)車輛出險(xiǎn)情況和使用情況的更全面控制。

這些有效措施使山東梁山螞蟻汽車在二手車交易市場(chǎng)上取得了顯著的發(fā)展效果。楊洋表示，中國(guó)重汽為企業(yè)提供了很多政策支持和渠道支持，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定了戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

銷售推廣是一個(gè)關(guān)鍵舉措。與新車業(yè)務(wù)相比，二手車業(yè)務(wù)在建立銷售渠道方面面臨更大的挑戰(zhàn)。新車客戶與二手車客戶的重疊度非常低，只有10%可以相互轉(zhuǎn)化。這意味著在二手車業(yè)務(wù)的初期，經(jīng)銷商需要在銷售推廣上投入大量努力。

山東梁山螞蟻汽車為了在銷售推廣上取得好成績(jī)，一方面，充分利用了中國(guó)重汽集團(tuán)幫助建立的智慧重汽APP精品二手車板塊和卡卡二手貨車微信小程序，通過(guò)在線模式推廣二手車。另一方面，它努力建立一個(gè)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的二手車營(yíng)銷梯隊(duì)，培養(yǎng)他們豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并掌握大量終端客戶，以實(shí)現(xiàn)車輛來(lái)源和客戶來(lái)源的最佳匹配。

楊洋認(rèn)為，無(wú)論是在線平臺(tái)還是線下團(tuán)隊(duì)，核心目標(biāo)都是解決經(jīng)銷商伙伴的地域和客戶限制問(wèn)題，并將山東梁山螞蟻汽車手中的二手車以更高的價(jià)格、更好的價(jià)值賣給愿意支付更多、需求更大的客戶。

山東梁山螞蟻汽車在銷售推廣中還繼續(xù)擴(kuò)大二手車銷售渠道，擴(kuò)大終端客戶基礎(chǔ)。楊洋補(bǔ)充說(shuō)，終端客戶是確保二手車業(yè)務(wù)盈利的必要條件。汽車商、中介和運(yùn)輸公司都可以成為公司不同階段的有效渠道。只有敢于走出舒適區(qū)，擴(kuò)大朋友圈，才能創(chuàng)造更大的收入價(jià)值。

值得一提的是，山東梁山螞蟻汽車在銷售推廣模式上并不是一個(gè)短期的過(guò)客，而是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，并提前制定了系統(tǒng)的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。楊洋強(qiáng)調(diào)，二手車經(jīng)銷商需要耐心，容忍業(yè)務(wù)發(fā)展初期的低利潤(rùn)甚至無(wú)利潤(rùn)，并只有通過(guò)穩(wěn)定和逐步的進(jìn)展，才能贏得客戶的長(zhǎng)期信任，并與客戶實(shí)現(xiàn)共贏的未來(lái)。

在當(dāng)前二手車交易市場(chǎng)逐漸上升的情況下，無(wú)論是主要的發(fā)動(dòng)機(jī)工廠還是經(jīng)銷商，只有通過(guò)提前感知機(jī)會(huì)、做出合理預(yù)測(cè)，并迅速在游戲中取得領(lǐng)先，才能抓住機(jī)會(huì)并取得偉大成就。山東梁山螞蟻汽車作為中國(guó)重汽二手車交易市場(chǎng)的先驅(qū)，充分利用了中國(guó)重汽的強(qiáng)大品牌力量，并抓住機(jī)會(huì)，在企業(yè)的銷售量和利潤(rùn)上實(shí)現(xiàn)了雙贏。

可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)更加致力于長(zhǎng)期主義并不斷自我激勵(lì)學(xué)習(xí)的山東梁山螞蟻汽車，將在二手車交易市場(chǎng)上取得更大的成功，并實(shí)現(xiàn)更大的夢(mèng)想。