從“一人一店”做到慶鈴五十鈴蘇州總代理，直營店銷售、服務實現全域覆蓋，2020年累計銷售慶鈴產品近2000輛，這是蘇州仁恒汽貿用近20年時間交出的一份亮眼答卷。

面對全新的國六階段，物流行業蓬勃發展、國產品牌高端化提速，這家專注做強慶鈴五十鈴的經銷商如何在激烈的市場競爭中找到進擊之道?

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蘇州仁恒汽貿

市場在變，做強慶鈴五十鈴初心不變

位于長三角腹地，中國沿海經濟開放區與長江經濟發展帶交匯處的蘇州，在交通網絡和物流運輸領域擁有得天獨厚的優勢，其下屬四縣市昆山、張家港、常熟、太倉及周邊江陰等地更是常年穩居“中國百強縣”前列。伴隨區域經濟體量的迅猛擴張，市場運輸需求走高，以及細分運輸場景不斷細化，商用車經銷商同樣面臨著新政策、新環境下前所未有的機遇和挑戰。

“無論是國三國四，還是國五國六，質量一直是慶鈴五十鈴最核心的市場競爭力，我們從2002年扎根蘇州，專注經營這個品牌的決心從沒改變。并且有信心也有責任，在這一長三角的龍頭城市，把慶鈴產品的市場地位和用戶口碑做得更好。”蘇州仁恒汽貿總經理陳峰鳴在接受采訪時表示，他和團隊用近20年時間驗證了只做慶鈴五十鈴的發展確定性，從最早期進入蘇州市場，到如今擁有8家門店，200余人團隊，公司取得如此成績和“專注”、“堅守”密不可分，同時也是得益于慶鈴五十鈴自身產品力、品牌力為其拓展市場帶來的強力支撐。
 

蘇州仁恒汽貿總經理陳峰鳴

“慶鈴五十鈴的市場定位非常清晰，滿足高端需求，優質服務用戶。我們的客戶主要集中在一些行業用戶、經營較好的企事業單位以及新興企業，還有國際物流這些領域。”記者在與陳峰鳴交談中得知，當涉及到電子器件、藥品、生鮮、副食品等高附加值貨品運輸時，通常情況下企業出于對穩定性、時效性、安全性的考慮，都會優先選擇慶鈴五十鈴產品，一方面是產品質量好的原因，還有就是追求低的運行成本。目前該品牌輕卡在蘇州當地市場占有率能達到8%左右，即便價格比其他產品價格高一些，但慶鈴五十鈴的產品銷量和市場口碑仍在不斷提升。

這個過程在陳峰鳴看來雖然“慢”但是“穩”，因為如冷鏈等物流行業發展依舊迅猛，市場對于運輸質量的要求在不斷提升，而且受到單位用戶自建車隊、物流企業不斷升級運力多重因素影響，本身對主攻高端市場的慶鈴五十鈴來說就是一大利好。記者在與陳峰鳴交談中能明顯感受到其對下半年的信心，尤其是輕卡法規出臺后，讓蘇州仁恒汽貿迎來了又一發展良機。

“慶鈴五十鈴車都是合規的，之前就不會涉及超重超限，藍牌輕卡法規出臺后，能明顯感覺到來看車、買車的人一下變多了。以前那些少有接觸的水果批發、副食品這些行業的個體戶也開始購買慶鈴產品了。”陳峰鳴講到，原先定位于“金字塔尖”的產品，走上高質中價道路以后，客戶面和行業面“下沉”跡象愈加明顯，對公司業績增長也起到了顯著的拉動作用。

國六時代，全生命周期成本優勢凸顯

國六時代，用戶越來越關注車輛的全生命周期運營成本，輕卡如果沒有“一技之長”很難立足于市場。激烈的競爭環境并沒有讓陳峰鳴感到焦慮，反而慶鈴五十鈴產品的受眾范圍在不斷擴大，原本那些對價格比較敏感的客戶也開始轉投慶鈴產品。陳峰鳴認為，正是因為現在的用戶看得更遠，把注意力放到了“用車以后”而非“買車以前”，才讓慶鈴五十鈴的產品銷路更加寬廣。

“現在我們車賣得越來越多，口碑越來越好。當然因為慶鈴的產品越往后使用，就像酒一樣越釀越香。”陳峰鳴舉例，以前用戶買車，可能因為慶鈴輕卡會比競品貴幾萬塊而轉投其他品牌，但是隨著年輕用戶的崛起，以及整個市場對全生命周期運營成本的關注，他們不會再因為這部分價差影響選購決策，慶鈴憑借“可靠穩定”、“高性價比”的優勢，正在加速贏得更多單位用戶和物流企業的信賴。這也使得他們可以把更多的精力放在保障運營和提升服務質量方面。

“現在用戶對國六產品的疑慮主要是在使用方面，在買車前，我們的銷售人員會明確告知用戶國五國六產品差別及尿素、燃油使用注意事項。買車后，我們有上門搶修、保養，定時駕駛員培訓以及大客戶專項服務一套完整的體系來保證產品運營效率。” 陳峰鳴介紹，慶鈴五十鈴客戶相對高端，就應該享受到和品牌定位、產品價值相符的優質服務，無論何時何地客戶有困難，他們都會在第一時間解決，保證慶鈴產品在運輸路上“不停車”。

當然，酒香也怕巷子深，有好產品、好服務，更應該加大宣傳，讓它賦能更多用戶。在拓展市場方面，“精準撒網”的仁恒汽貿銷售團隊會主動貼近單位用戶，20年如一日不斷拜訪，從中挖掘成交可能性。除了趁著國五國六法規切換引來不少人購買慶鈴產品外，面對國三車輛即將淘汰，銷售團隊也在高頻次和老用戶接觸，尋求更多成交可能。
 

 

在仁恒汽貿，人才體系的建設健全不僅關系到了企業發展命運，同時對打造慶鈴五十鈴市場競爭力也發揮著至關重要的作用。“在公司內，我們都是把人往事業基礎上打造的，從學員到初級工、中級工、班組長、總監全是我們自己培養的，事業就是要拉長時間干，才能干得久，走得遠。”陳峰鳴最后補充，內部人才梯隊建設，讓所有人看到了發展空間，以及一起把慶鈴五十鈴做大做強的可能。他相信當所有人有了共同目標，在3年、5年，乃至下一個20年，遇到的所有問題都會迎刃而解。

3年多時間，慶鈴五十鈴從全系國六產品推出，到5萬臺國六卡車正式下線，經歷了不同工況和行業的嚴苛驗證，其可靠性、穩定性也得到了市場的普遍認可。在此過程中，仁恒汽貿是見證者也是參與者，陳峰鳴有信心帶著團隊，在下一個“5萬輛”，交出一份讓企業、客戶、市場更加滿意的答卷!