3月，中國重汽豪沃輕卡銷量9800輛（實銷9900輛），其單月銷量逼近萬輛，成為中高端輕卡領域銷量最好的品牌之一。中國重汽，這家在輕卡市場沒有任何基礎的企業，為什么能在激烈的輕卡市場競爭中殺出一條血路？

中國重汽輕卡銷售部總經理王德春

4月14，方得網獨家專訪到中國重汽輕卡銷售部總經理王德春，驚奇地發現，原來，數學模型在賣車中，還能發揮巨大的作用。

用數學模型推出：豪沃要定位中高端市場

為什么重汽豪沃輕卡自問世以來就定位中高端市場？

“這是根據物理里的數學模型得來的。”王德春列出一個物理公式——Vt（末速度）＝V0（初速度）＋at（加速度*時間）。

根據這一公式的推理，重汽豪沃輕卡定位于中高端市場。“我們分析輕卡市場時，不僅要注重初始速度V0，更要注重加速度a。”王德春解釋，重汽在2009年對輕卡市場做調研時，當年低端輕卡占據市場份額7成，中高端輕卡份額只占3成；到2010年時，低端輕卡只占到市場份額5成。按照Vt＝V0＋at公式來推理，在輕卡市場發展趨勢中，中高端市場未來會成為最大市場。”正因如此，重汽決定把產品定位于未來最大一塊市場。

不過，在豪沃輕卡剛剛進入市場時，很多銷售人員和經銷商并不理解其定位的用意。為此，在重汽豪沃輕卡剛進入市場時，王德春經常給銷售人員和經銷商做工作。“中高端輕卡市場未來份額大，中高端競爭品牌僅有幾家，而低端品牌多達10余家企業，重汽為什么不定位到中高端呢？”

“我們告訴大家，所有人都想要用好的、高端的東西，沒有人愿意用低端的。只要告訴用戶，我們的車能更快回本，能夠為用戶帶來更大價值，用戶權衡后會接受的。”王德春相信，在輕卡市場升級中，重汽豪沃輕卡能夠滿足用戶需求的升級。

同時，王德春給大家分析市場形勢，“低端市場，就像有一鍋飯，起碼有10多個品牌在分搶；而中高端市場，基本就是慶鈴、江鈴、福田（歐馬可和奧鈴），江淮（帥鈴）這四家企業在爭搶。豪沃做中高端，最差也就是第五。”

隨著國四、國五排放的實施，國內輕卡市場升級加速，低端輕卡市場迅速萎縮。2015年，低端輕卡銷售比例已低于30%。隨著中高端輕卡份額提升，重汽豪沃輕卡從最開始的不被看好，到銷量一路走高——2012年，豪沃輕卡全年實現了第3000輛輕卡下線；2013年，豪沃輕卡銷量7000輛，同比增長130%，遠超行業增長率（3.56%）；2014年HOWO輕卡銷售16681輛，同比增長138%，遠高于當年行業增速（6.86%）。

用差異化產品滿足需求

由于定位精準、品質上乘，豪沃輕卡得到了消費者認可，銷量也一路走高。不過，豪沃輕卡由于規模較小，上市幾年以來，一直沒有走出虧損：2012年虧損4000萬元；2013年虧損7000萬元；2014年虧損2000萬元，這對豪沃和經銷商都是很大的考驗。

連續三年虧損怎么破？

王德春說，豪沃人仔細研究輕卡細分市場，最終把目光鎖定某些可發揮重汽優勢的細分市場。“這就像《水滸傳》里，李逵和張順的較量一樣。在岸上，李逵打得張順沒有還手之力；在水里，張順就完全占了上風。中國重汽應當集中精力，做好自己有優勢的市場。”

2014年下半年，重汽輕卡部幾乎關閉了大部分銷售產品品類，重點鎖定在幾款產品上。比如，綠通產品。王德春告訴方得網：“一般輕卡都是一年半收回成本，而拉蔬菜海鮮的綠通車輛，由于多拉快跑，可以更快收回成本，這能讓用戶更快感受到豪沃優勢。”因此，重汽輕卡部決定集中精力，突破綠通市場。

目標細分市場確定了，產品要滿足哪些需求？產品舒適性之外，輕卡客戶需要基本的功能仍是“多賺錢”。王德春研究發現，豪沃用戶中有一類是中長途用戶，由于遭遇路況復雜，整體載重量偏高，使他們對于發動機動力、變速箱要求較高。

為此，在輕卡行業還盛行5擋發動機時，中國重汽首次推出了6擋動力。不過，多數豪沃輕卡產品定價在8萬元以上，而市場上很多輕卡只賣7萬元。而6擋箱的豪沃輕卡，在比其它輕卡品牌貴的情況下，又比五檔箱貴了1000元。對此，很多經銷商不理解，“很多用戶為了50塊錢都能磨一下午，豪沃輕卡已經比市場中大部分輕卡更貴，現在還要賣更貴，這怎么賣？”

王德春說，他接著給經銷商們算數學題。“豪沃的6擋變速箱，是比5擋的貴1000元，但給用戶帶來的價值遠遠不止這點錢。6擋變速箱，加速性能遠超過5擋箱。”他跟經銷商舉例子說：“過收費站時，不少轎車經常會加塞到卡車前面，而卡車起步需要大馬力，起步慢的話，司機只能眼睜睜看著被超車。這個時候，如果增加1000元成本可以換6擋發動機，他們為何不干呢？”

事實證明，貴了1000元的6擋箱豪沃，得到用戶認可，且打開產品銷路。2015年，豪沃輕卡銷量2.1萬輛，同比增長25.9%，而行業增速是-6.26%。這一年，重汽輕卡開始走上盈利之路。

時刻抓住市場變化

2016年，國內輕卡市場下滑1.2%，行業整體萎靡不振，豪沃則實現了逆勢上揚。這一年，重汽輕卡銷售部提前4個月完成全年銷量任務，全年銷售整車3.8萬輛，較2015年同比增長80%。

為何豪沃能夠在萎靡市場中，保持如此高的增長率？

王德春表示，這是因為豪沃輕卡能時刻關注行業法規及市場變化，時刻以“為用戶提供能夠實現其收益最大化的物流裝備、整體物流解決方案和服務”為使命，其推出的產品，能幫助用戶提高物流運輸效率。

“從2012年起，國家一共發布37個法規，其目的都是促進物流行業及汽車行業的升級。對于這些法規，中國重汽每個都仔細研究過”。王德春舉例說，近年來，國家鼓勵物流行業提高效率，提倡多式聯運、托盤標準化。同時新GB1589也將卡車外廓尺寸中寬度提高到2.55米，這就可以放下1.2米寬的兩個標準托盤。“根據這些最新法規，中國重汽推出了2.55米寬車廂的車型。”

王德春這樣分析輕卡市場：“中國很多輕卡都是引進日本五十鈴的輕卡車型，有的企業沒有引進，但也是模仿五十鈴車型，而五十鈴車型適應日本20多年前的物流配送需求。現在，20多年過去了，以前引進的車型，并不能很好地滿足中國當前的物流配送的需求。”

為此，根據國家最新法規要求、及中國當前物流配送需求，豪沃開發出車廂寬2.55米的車型。“這個車型符合最新的法規，又能提高效率，用戶也會算賬，為什么不買我們的車型？”王德春說，豪沃輕卡寬駕駛室具有舒適性優勢，寬車架+寬車橋的支撐，形成黃金匹配；大容積貨箱，滿足物流市場核心需求。

再比如，在實行國五之前，中國重汽針對客戶做調研：一輛國五車比國四貴3000元，用戶愿意不愿意買？調查的結果是，70%客戶愿意買國五。于是，豪沃輕卡從2016年上半年開始清理國四庫存車，下半年開始全面推廣國五輕卡。

正是出于對法規及用戶需求的充分了解，中國重汽推出的產品受到用戶的追捧。2017年，重汽輕卡銷售部銷售整車約5.5萬輛，同比增長47%，高于行業平均增幅30個百分點以上。

為用戶提供最大化價值

在事業前行道路上，重汽輕卡部還始終不忘初心。

“不堅持重視終端市場，不以用戶收益最大化為最終目標，即便是成為老大也會降下來。”王德春說。

據了解，在“用戶收益最大化”營銷理念基礎上，中國重汽總結近幾年市場開拓與網絡發展的經驗，提出“全價值鏈營銷模式”，涉及汽車銷售、維修配件、汽車金融、汽車保險、貨廂改裝、物流掛靠、貨源提供、二手車置換等客戶全生命周期內所需要各種服務。

“作為廠家，我們只賺物流裝備的錢。重汽實行全價值鏈營銷模式，就是讓經銷商不僅賺整車銷售的錢，還讓經銷商在各個營銷服務環節中獲取適當利潤。”“中國重汽創新營銷模式終極目的很明確，就是增加經銷商盈利能力，提高市場競爭力及抗風險能力，獲取整車銷售的價格優勢，不斷提高銷量。”王德春表示，2018年，豪沃輕卡將繼續實施產品差異化戰略，聚焦細分市場開發，支持精準營銷，踐行新版行銷，繼續推進全生命周期服務。