一年初始，3月進入卡車銷售旺季，一路高漲至6月開始慢慢的進入銷售淡季，只等金九銀十再創輝煌。這是卡車銷售們不變的四季晴雨表。但今年，有一家車企，有一家公司卻顯得十分特別。

“每年的6月--8月是卡車圈的銷售淡季，公司就會在這段時間組織員工出去旅旅游，玩一玩，犒勞一下大家。可今年忙銷售忙的根本沒有時間出去玩。”說話的是福田奧鈴經銷處濟南富邦汽車銷售有限公司(文后簡稱：富邦汽車)的銷售經理，劉瑩女士。

今年市場不好做?重點看你從哪個方向做

都說全國物流看山東，作為物流大省，山東向來是卡車企業的兵家必爭之地，而濟南作為山東省的省會，各大物流要線的中轉站，其在物流市場上的重要性不言而喻。

福田奧鈴濟南品鑒會現場

除了是物流重地之外，濟南更是國家環保政策的踐行者，污染企業關閉;小作坊關閉;無照個人企業關閉......種種關閉在為我們帶來更多的青山綠水的同時，也必然會使得卡車用戶因無貨而減少購車需求，從而為卡車市場下了一場澆滅銷售熱潮的雨。但這場雨并未淋到富邦汽車的頭上，又是為何呢?

魯迅先生說“時間就像海綿里的水，只要愿意擠總是有的。”對于富邦汽車來說，市場就像海綿，只要肯鉆進去，處處都是銷售空間。

“工業企業用車少了，自然有用車多的企業。”劉瑩表示，“公司今年一直積極走訪市場，重點開發物流企業。”

富邦汽車銷售有限公司銷售經理劉瑩女士

據了解富邦汽車將銷售重點放在物流市場原因有二，兩者互相關聯。一是近年來，電商物流的發展速度越來越快，物流企業遍地開花，其企業模式也由之前的零散型變為了綜合聚集型，對于車輛的購買力大大增加。二是隨著國家發展越來越要求綠色GDP，因此對于快遞運輸的扶持力度也不斷的增加，其市場前景非常廣闊。

有理有據選物流，事實也證明了富邦物流選擇物流方向的正確性，2016年富邦汽車銷售福田奧鈴輕卡288臺，而到了今年，僅1-6月份，該公司就實現了212臺的銷量，同時還保持月均40臺的速度不斷增加。富邦汽車今年全年的銷售目標為600臺，至今已經完成500余臺的銷售工作，較去年全年銷量已然翻了個番。

奧鈴CTS

轉方向、走定制，市場已然換了新天地

據劉經理介紹，公司之所以能夠在銷售淡季年創下銷售新記錄，除了方向找的準之外，更重要的是其走的定制路線。

“現在的市場也有了很大的變化，人們的購車需求和看重點也不一樣了。都是90后，00后的天下了，我們的銷售政策也要跟著變化。”劉經理介紹說，若要說起人們購車需求的變化，最為突出的就是大家對于購車時體會到的第一服務的越加看重。

而富邦汽車與其他汽車銷售企業的不同之處就是方案先行。“一個大客戶有購車需求找到我們了。一般企業就會直接推薦主打車型，或者是最貴的車型。”而富邦物流在為用戶推薦用車時有自己要遵循的三方面條件：一、國家政策允許(從箱體大小到污染氣體排放，必須嚴格遵守國家規定)二、適合用戶行業(細分全面)三、最大化節約成本(在最小投入的基礎上達到最大載貨量)。

奧鈴大篷車濟南站現場展車

做到這幾點就相當于是為用戶定制了一輛屬于最適合自己的車。“我們這邊貨箱從1.9m到4.2m、6.8m全部可以定制。”在劉經理看來，相比于其他企業的機械式服務，富邦汽車的方案先行可以使得每一位購車者用最短的時間了解到最適合自己的產品，從車型選擇到付款方案，一應俱全，購車者省心省力。

了解產品，絕不偏科

大方向找的準，細節上把控完美，如果說以上種種是富邦汽車能夠取得今年優異成績的保障，那么，對于銷售產品的了解就是其能夠創造完美答卷的根基。

奧鈴CTS

在記者向劉經理詢問富邦汽車今年哪個車型賣的最好時，劉經理犯了難。

“沒有特別突出的。”劉經理笑了下說，“其實，每個車型賣的都不錯。”

談起自家銷售的各個車型來，劉經理說得頭頭是道。“奧鈴CTS是我們的主打車型，因為它更符合現代城市物流的需求。搭載康明斯發動機，動力足能夠滿足及時送貨的需求，貨箱尺寸也嚴格遵守城市規定......”

主打車型尤其突出優勢，但奧鈴車的各個品系拿出來都是一把好手。

奧鈴CTS搭載福田康明斯超級動力發動機

例如，奧鈴CTS雖為性能最優秀的一款車型，但其價格也相對較高。“有的用戶的預算比較少，就想買一輛載貨車拉拉周邊的零散貨物。這時候奧鈴TX就比較合適。奧鈴TX主打能拉快跑，城市周邊零散貨物并不重，對動力的要求也沒有那么高。”

用戶還未買車，甚至還未看車，富邦汽車已經將一切購車、用車中的全部問題考慮在內，從而保證為用戶提供最佳購車方案。

傳統市場不景氣，轉戰物流大客戶，創造新銷量;市場競爭再度激烈，提供從車輛到選車提供最佳方案，先人一步。將銷售淡季變成銷售旺季，政策影響變為銷量新出路，2017年還未結束，相信富邦物流的600臺銷售定是手到擒來，在濟南這個卡車銷售競爭如此激烈的城市，富邦物流的銷量翻番倒可謂底氣十足。