奔放熱情的橙色背景、獨特的logo設計風格、擎天柱……當中國卡車網記者接過深圳市擎天柱汽車貿易有限公司董事長徐幫虎先生的名片時，眼前為之一亮。

作為公司董事長，從港口進出口物流行業，轉身進入重卡行業，徐幫虎最初感到有些不適應：“做物流的時候，每天都有訂單，心里很踏實;從事重卡行業后，感覺吃了上頓沒下頓。起初不太適應，現在慢慢也習慣了。”

市場寒冬，品質破冰

徐幫虎向記者介紹道，今年南北重卡市場可謂“冰火兩重天”，北方重卡市場火熱，南方市場一般。一是受制于行業GB1589政策影響，致使南方重卡市場車型匹配不足，很多廠家交貨期延遲;二是工信部與公安部標準不同，上牌受到一定影響;三是深圳更換工程車政策暫緩，導致深圳本土重卡銷售陷入困境，可以說今年是近三年來最困難的一年。雖然今年前三季度銷量過千臺，但是對于年初制定的兩千臺任務，大約只能完成六成。

深圳市擎天柱汽車貿易有限公司

眾所周知，深圳作為中國特區，各個重卡廠商都想分一杯羹，市場競爭非常激烈。對于重汽在深圳市場的表現，徐幫虎有著切身感受：“我曾在做港口物流的時候就與重汽打過交道，那時重汽在深圳的市場份額約5%。面對市場，信心比黃金重要。通過曼產品技術的差異化競爭，深圳市場重新認識了重汽，現在行業份額能進入前三名，來之不易。”

市場如戰場，品質打先鋒。徐幫虎最看重的就是產品質量，他表示，擎天柱汽貿主銷曼產品的最初原因，就是要建立市場信心，積累用戶口碑。事實證明，以T7為代表的曼技術產品與同馬力段的競品相比，在穩定性、可靠性、經濟性與安全性方面確實表現不俗，尤其是曼發動機、曼變速箱與曼后橋，質量非常過硬，油耗水平也深受用戶喜愛。

“比如，310馬力競品車型的百公里油耗一般在27-25L，曼產品的百公里最低油耗可以達到21-23L, 剔除駕駛員因素，每百公里能省出3-4個油，經濟省油可見一斑。”徐幫虎表示，曼產品保養里程從最初的6萬公里到如今的10萬公里一直都是行業最高水平，相比競品一直都有優勢，這也從根本上保證了車輛的高出勤率。

徐幫虎強調，一方面，卡車停下來就不能掙錢;另一方面，卡車每次保養至少要耽誤半天活兒，為了保養往返還要墊上油費。所以，高里程的保養，再加上好產品，無疑為用戶省去了很多經濟成本。2015年，擎天柱汽貿與深圳萬聯物流、廣西冰途聯盟物流簽訂首批54臺 T7H牽引車的定購合約，同時簽署了300臺戰略合作協議。

徐幫虎告訴記者，每一臺車在交到客戶手里之前，擎天柱汽貿會對車輛進行65項全面檢查，確保做到完美無瑕;同時，實施“八爪魚”服務，施行小車流動服務站，即攜帶相關設備，根據客戶需求或預報警約定時間，提供20分鐘服務圈，就近趕到現場服務，包括更換機油，為用戶節省時間。

“價格對于用戶而言，重要性不言而喻。深圳重卡市場非比尋常，想生存就要懂點兵法，我主張‘田忌賽馬’，即重汽最好的產品，標中等的市場價格，這個讓利于用戶的舉措，深受用戶歡迎。”徐幫虎說道，“我們少拿一點利潤，但是卻能快速抓住市場。這些年來，我們在價格上控制到位，2014年至今，沒有漲價也沒有降價。”

堅持“321計劃”，攫住大客戶

2014年8月16日，位于深圳鹽田區的中國重汽4S店深圳市擎天柱汽車貿易有限公司正式開業。之后的每年8月16日，擎天柱汽貿都會舉辦周年慶活動。徐幫虎表示，通過各種各樣的營銷活動，不僅增加了用戶黏度，還為區域廣大客戶帶來了全面而便捷的一站式服務，這成為擎天柱汽貿別具特色的營銷手段。

徐幫虎在開業儀式上講話

凡事貴在堅持。徐幫虎認為，品牌的宣傳推廣非常重要，擎天柱汽貿每年都堅持“321計劃”。即每年舉辦3次人數在300人以上的大型活動，年初品鑒會、8月16日的年中周年慶活動與年終答謝會。每月根據實際情況堅持舉辦2次人數在百人以上的中型活動，遇到繁忙月份以及客戶忙碌時期就靈活調整，比如雙十一全民購物狂歡節。

“我們公司有自己的食堂，經常會舉辦各種名目的美食節活動，邀請客戶帶著家人過來，自己動手挑選食材、做菜，一起品嘗、評比、獎勵。”徐幫虎說道，“針對一次性訂購5臺及以上的客戶，我們送一輛價值2500元的山地車，邀請他加入我們的多踩多藝騎行俱樂部，大家利用周末的時間外出騎行，活動、健身、交友、放松四不誤。”

“每周我們會通過舉辦1次小型活動，將客戶吸引過來，大多數的時候就是純粹的娛樂，因為帶有商業利益在里面往往比較難吸引客戶。重汽擎天柱4S店的展廳本身就不錯，周末我們與客戶匯聚一堂，拔河、投圈、猜燈謎等節目都有，食堂制作糕點、自助餐也有，有的客戶帶著老婆孩子過來玩，氛圍非常好。”徐幫虎介紹說道，通過“321計劃”，重汽品牌與客戶的黏度很高，為抓住市場訂單奠定基礎。事實證明，在這些用戶中，就存有一批不可小覷的大客戶。

遍身羅綺者，不是養蠶人。--徐幫虎對于北宋文學家張俞的這首《蠶婦》有著新見解：“古代穿絲綢服裝的富人，不懂得蠶婦的窮人生活。換做卡車來說，一般的客戶并非真正的懂車。然而，所有的客戶都懂人，所有，做生意要先學會做人，要建立品牌形象，企業不僅要質地良好，還要有擔當精神，有為用戶設身處地考慮問題、解決問題的服務精神。”

徐幫虎介紹道，于深圳市場而言，重汽的大客戶需要達到一定標準。一是客戶每年采購量不低于30臺，二是客戶在交易過程中沒有任何逾期、不守信現象;三是客戶自身的企業信譽良好。如此，就會成為大客戶，即VIP，享受VIP服務，諸如價格、服務方面的優惠;上牌、保險與提車方面的靈活處理等。

推陳出新，活力營銷

在重卡銷售技巧方面，徐幫虎的“殺手锏”不止于各種營銷活動，他告訴記者，自己作為發起人，成立了一個非營利性組織：深圳中正現代物流產業研究院，通常每個季度會以研究院的名義邀請一些相關企業代表、行業大咖出席，與同行老板共話行業發展。

中國重汽廣州擎天柱銷售服務中心

除此之外，徐幫虎發現市場的周期性利差因素，使得很多用戶買車的過程中會遇到各種各樣的困難：“我認為重卡4S店的未來發展趨勢，會在車輛銷售業務基礎上推陳出新，即用戶租車、買車并駕齊驅的局面將成為主流。2016年，我們成立了‘小小租車’，目前推出的150臺車基本已經用完了，一些快遞公司諸如順豐、韻達都找到我們洽談，明年再投500臺應該沒問題。”

擎天柱汽貿作為深圳地區唯一的一家中國重汽4S店，承擔著重汽重要的銷售、服務職能。面對未來，徐幫虎信心滿懷，“我們將繼續提升自身能力，促進重汽在深圳區域的市場進一步開拓、市場份額的進一步提升。”